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要買二手房的來看看—一位老前輩的經驗之談

來源:焦點網地產博客
 
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 ?。ń裹c網地產博客)報道:2003年入行中介做業務員,至今滿打滿算六年吧。這六年期間,既是自己人生酸甜苦辣盡嘗的六年,也是二手房價格從低到高再回低的一個輪回。在這里想寫一些東西,對有二手房買賣需求的朋友能有所幫助,也算是對自己中介生涯的一個總結吧~!我并不打算很詳細的說一些交易流程,條款之類的東西,因為網上現在這些東西太多了。我想從心理方面和一些中介銷售技巧方面敘述一些對大家有用的東西。希望有所幫助。
  一,選擇中介  

  當你決定買房時,第一個信息來源相信大家都是報紙和網站。很多朋友們都會做功課,看盤源推薦,看業主論壇等等。有點經驗的朋友大致都知道,上得了報紙和網站推薦的所謂筍盤,百分之八十都是假的,是吸引客戶的手段。打電話過去詢問的時候,不是賣了就是其實是一個非常差的房子。所以,不要對所謂的推薦抱太大的希望。好房子是絕對不會等人等到上報紙的。如何選擇一個好的中介呢?大家都很怕遇到黑中介,以前也經常有一些中介不好的新聞,讓大家心有戚戚。但其實,隨著二手房地產市場的成熟,買家經驗的提高,交易信息的透明化,政府監管的加強,現在已經基本上行業秩序都比較正常了。只要是有資質備案基本都可以相信。當然,除了少量的訂金以外,其他任何有關交易的資金都不要經過中介的手而直接交到收款方手上,這是鐵的定律。因為再有資質的中介都好,如果遇到向深圳的那些要倒閉的中介要跑,那神仙都沒辦法~!

  好,當你選擇好幾個口碑,資質方面都不錯的中介后,就要開始詢盤了。個人建議,如果不是太忙的話,上門詢盤。有些買家喜歡方便,打個電話給中介說我要看什么什么房。什么什么價錢,幫我約什么什么時候我看,但是其實這些通常業務員都不會太上心的。因為第一是怕是同行撬盤。第二業務員都會覺得這些電話隨便問問的通常誠意都不會太高。而上門走完幾個中介,說好你的要求,留下你的電話。前后也就大概一個小時夠了。這首先給業務員一個直觀的印象,你是個真心要買房的客戶。其次,你出了一個中介后,業務員都會觀察你會去哪里,如果看到你又去另外一個中介詢盤,往往會對業務員產生一定的壓力,從而積極的幫你找房,約房看。下篇我將會講一些和業務員的選擇和交流的技巧。

  3. 相處的感覺。有些人可能奇怪了,又不是找對象,為什么還要什么相處的感覺呢?其實,以我的經驗來說,這一點太重要了。在這里和各位買家說,如果一個業務員各方面都不錯,但是和你交談接觸的時候總讓你有不是很舒服的感覺,這個時候果斷終止和這個業務員的接觸。這種說法可能比較懸,但是卻實實在在的存在的,而且通常到最后都很難成交,即是成了,也都會有一些意外的事情,很麻煩。原因也說不清,只能說人是感性的動物,有時候磁場不對就是不對吧~!我相信每個人一生都能認識一些就是讓你覺得不是很能接受的人,即是那個人確實是個好人。。。。。。

  4.先做朋友,再談生意。這個很多生意場上的定律,其實二手房買賣中也一樣。無論是客戶還是業主。因為通常業務員都不會主動去和拉關系,因為畢竟在整個交易中是扮演服務的角色。其實,業務員也是人,甚至因為身處一個高度競爭的環境而比常人來的更敏感,心情更容易大起大落,更加希望得到肯定和鼓勵的話語。

  很多時候,客人的一句多謝,或者一句辛苦了,會讓業務員產生百倍的動力去工作。最終其實受益的還是客人。因為業務員多努力一些,可能就會讓你買到更好一點的房子,更便宜的價錢,更理想的服務。

  舉個例子,有次接了一個盤,業主是對香港的老夫妻,70多歲了,待人非??蜌?,去看房拍照的時候很耐心的和我們一起聊天,倒茶,拿點心,完全把我們當客人一樣。讓我們渡過一個非常愉快偷懶的下午。然后就積極的幫他找客人,每天都好幾批客人來來回回。但是因為各種原因,看了許多都談不成,讓人感覺挺沮喪的。但是老人家卻沒有一點不耐煩的表現,而且每次看完房后都主動打電話來感謝。不是問結果哦,而是專門的感謝。他說:“如果你們談的有結果,你們會主動打電話給我的,我不用去催你們。我打電話只是感謝你們辛苦了。

  就因為這樣,大家都非常積極的幫他推薦買家。最后,他放47萬的房子,我們卻49萬幫他賣了。買家是個行家,買房子都是砸個他認為的價格然后什么都不管了,賺多賺少你中介自己的事情。最后這個買家出50萬。中間一些亂七八糟的費用10000左右吧。正常來說,那兩萬差價絕對是任何中介都吃你沒商量。但是這一次我們幾個業務員一商量,都決定不吃這個差價(當然經理不知道,否則他會發瘋的,呵呵),如實的把實價告訴了他們,把老人家高興壞了。

  交易完成后,還是把他熟悉我們幾個人請到外面吃了一餐好的。每人給了個紅包。老人家也是要移民的人,處理完這些不動產就走了。70多歲的人了,估計也不會再回來了,再說些謝謝大家幫忙的話,把幾個脆弱的女同事那個感動哦。。。眼眶都紅的兔子似的。

  我做過一些總結,在自己和一些同事的成交案例中,大家相處比較愉快的客戶,買到好房子的概率和整個交易流程的順暢程度,都高于那些相處的并不怎么好的客人。確實存在著那么一些客人,認為自己是給生意中介做,態度非常高傲,有時候想多談兩句就不耐煩,甚至開口訓斥業務員等等,這往往會造成業務員積極性大減,并且有好的房源首先當然會介紹給關系更好的客戶。大家都知道,對于二手房來說,好房源可遇不可求。一些條件合適,價格合理的房子很可能放一天就賣掉了。而對于一個難搞的客戶,每個業務員都不會第一時間介紹好房子的??偟谜f來,要把這個關系看成一個互利的交易,而不是一個自上而下對中介的施舍。用這種心態,往往會得到更多的報答。

  三,看房

  到了這一步,就是該看房的時候了。而你所聯絡的業務員也應該紛紛打電話和你約時間了。在這里先說明一點,每次看房在3-6套之間,太少很難產生對比,太多容易花眼。一個小區內代表性的房型,一般看3-6套心里就有數了。下面分段來講講幾點要注意的。

  1.看房前,大部分中介都會讓客人簽署看房協議書,大致意思就是看今天我帶你看那套那套房子,那你日后如果要買這套房子就必須在我這里成交,否則要賠償傭金損失等等。這個東西對于中介來說也無可厚非,也是保護自己的一種手段。這個東西說有用也有用,還真有告成功過的,最后賠償的傭金。說雞肋也雞肋,人家看房找一個沒親戚關系的朋友簽,然后成交是另外一個人,中介也沒話說。對付的方法其實蠻多,再比如說如果簽看房協議和買房的是同一個人,那你看房協議寫個假名字和身份證號碼吧,中介問你要身份證就說沒帶就是了。呵呵,這樣到時候誰都拿你沒辦法。不過在這里可能就對不起還在做中介的兄弟們了,因為我始終覺得,這個條款對買家并不公平,剝奪了客戶的選擇權利,想靠硬性條款限制住客戶而不是服務取勝。

  2. 看房中的心理戰。這其實是個很有意思的東西??捶康倪^程其實也是買賣雙方和中介的一次心理暗戰。

  有句老話叫“嫌貨才是買貨人”,在房產買賣當中也一樣。我們業務員最怕的就是遇到看到什么房子都是一副非常冷靜或很無所謂態度的客人。最開心的就是看到那些挑三揀四,這也不行,那也不好的客人。這個往往是最實在的客人。

  站在買家的角度來說,看到比較滿意的房子,就要開始“嫌”了。當然這個“嫌”要有個度,不能把房子批評的一文不值。否則業主惱羞成怒也就難搞了。

  在“嫌”房之前,不妨可以先討好討好業主,反正說些敬仰如滔滔江水,連綿不絕的場面話,給業主一個甜棗吃。然后就開始找房子一些有的沒的缺點來批評??傊康木褪墙o業主一些壓力,你的房子有缺陷,不值那些錢,應該在便宜點。然后時不時把中介拉進來,一起打壓打壓,爭取為日后談價站到主動的位置。

  上面只是舉個例子說明而已,其實每個房子,每個客戶,每個業主情況都完全不一樣,不可能一一盡數,這當中玄機千變萬化,只能靠當場隨機應變了。有時遇到一根筋的業主你怎么打心理戰都沒用??傊盐找粭l原則,適當的透露自己買房的誠意。但必須又表現出自己的選擇多多,不能讓業主有你非買不可的感覺。把主動權牢牢掌握。

  呵呵,講到這里,想起我一個同事搞笑的例子就是典型的失敗。有單生意他看房之前和客戶講好雙方如何如何配合打壓業主價格。進屋后兩個人就在業主面前指指點點唾沫橫飛看似商討,其實就是指桑罵槐,想讓業主主動降價。結果人業主一老人家耳背,不在面前大吼基本聽不到東西??磧扇思ち矣懻摼褪虏魂P己高高掛起。笑瞇瞇的看兩人演完了這出戲。好容易唱完這出才從這家保姆口中得知老人家楞沒聽見兩個字。。。。。。

  四,選房  

  看房看了一段時間后,業務員就會開始探聽買家的心理了,催促買家下決定了。而這時候一般中介用的招數都是透露危機感,告訴買家哪套哪套又被人訂了,哪套哪套再不下手業主要漲價了等等,當然目的都是給買家施壓,讓其盡快做決定。我們經理經常說的一句話是:“牽住客戶的鼻子走,扯住業主的尾巴行?!薄 ?/p>

  這時,做為一個買家,還是那句老話,要把握自己的主動權。不要為業務員的催促所動搖而匆匆下決定。在價格不是背離太多的情況下,先去除價格因素。然后考慮所看房子中合意的。如果確定要買的話,選出2-3套,交個中介。這里記住,把自己最滿意那套放在其次的位置,然后告訴中介一個滿意度稍遜的做為首選,而最滿意的那套放在替補。這個對后面談價時有大用。

  在這里還要說明一點,有時候業務員的催促未必是空穴來風,很可能真的某一套房子就要成交了。而且還可能偏偏就是買家最滿意的一套。這個時候,是和中介繼續玩心理還是果斷下注,那就只能自己判斷了。我遇到的例子太多了,有個有點木訥的老公,看了一次房子覺得好就和業主直接簽訂買賣合同了,不是下訂金哦,直接買了。氣的她老婆飛車兩個小時到我們店發了一大通脾氣。而這時業主已經拿了訂金走了。沒辦法只能走了。結果后來事實證明,他們買的那套房是我們那片小區最值當的房子。05年30多萬的房子,07年中最高就到了70多萬了。。。。

  所以,這個行當里面,也有太多的偶然因素在里面了,這些也很難用理性去分析判斷。運氣這個因素在一個交易里面,是始終都存在的。區別就是是好運氣還是壞運氣而已~!

  五,誠意金(意向金)

  一直在猶豫要不要為誠意金這個東西專門寫一篇。因為這個東西在很多交易里面是不存在的,不過有時候偏偏又會突然跳出來成為決定一單生意成敗的決定因素。所以想了想,還是寫一篇吧。

  通常在買家確定好自己感興趣的房子后,就會對業務員提出自己的要求,當然主要是自己能接受的價錢去委托業務員和業主談。這個時候一些業務員就會向買家提出,交一些錢作為誠意金給中介。

  誠意金到底是個什么東西呢?看字面很簡單,就是表示誠意的金錢嘛,很簡單,也很直白。放到專業里說的意思就是我是很有誠意買房子的。但想深一層,這個東西其實就是對咱中國人口頭承諾這個東西的一個徹徹底底的否定。

  古語有云:一諾千金??磥碓蹅兝献孀谠跊]有合同的時代,還是相信口頭承諾這種東西的。到今兒個,變味了,一諾千金倒還是一諾千金,只不過解釋應該變成:“你口頭承諾了,我談到這個價錢你就買房。但是你拿什么證明你的口頭承諾呢?對,錢,就是金錢。你拿個千把兩千做誠意金。我就相信你的口頭承諾了。。。?!?/p>

  我不知道那些發達國家有沒有誠意金這個東西,也不大清楚他們對口頭承諾這個東西看得多重要。反正,咱中國人是比較不咋地(呵呵,包括俺自己)。。。。。一些客戶業主反悔像吃飯一樣簡單,中午飯前答應你這個價錢買或賣很可能午飯后就完全不一樣了。

  一樣東西的存在,必然有它的道理。所以,誠意金就誕生了。誠意金的作用在中介來說有兩種作用。首先是對于買家的防范。因為往往價錢的談判是痛苦的。如果業務員好容易按照買家的要求談到價錢了,興奮的打電話給買家報喜時,買家也開心的告訴這個業務員,我已經在某某地方買好了。。。。。估計那個業務員聽到這個消息會吐血三升啊。

  大多數買家挺討厭誠意金的這個東西------你丫中介什么都沒做呢,我還不知道能買什么房子呢,就要我幾千幾千的交。所以很多人會選擇拒絕交或少交。

  誠意金還有另外一種作用,就是業務員在和業主談價時,一旦談到了客戶要求的價錢,可以立即把誠意金轉為訂金交到業主手上,把房子給確定下來。

  實話實說,在業務員談到價的時候,因為沒有及時送訂金過來而錯失好房子的事情太多太多了。有不少客戶,聽到業務員談到價后,也答應下訂金了。但卻要等到周末才過來。因為很多客戶覺得,一個房子,你可能好幾個月才幫我談下來。我覺得可以了下訂了,我就不信那么湊巧那么久沒人買,我一要買就有別人買。板上釘釘的事,請個假不值得。結果,往往就那么湊巧,這個客戶是買不到這個房子了。

  有些朋友可能會問了,為什么老會這么湊巧,一要訂就會發生這樣那樣的事情。其實這不是湊巧,而是必然,而且是每個中介都會碰到的。一個業主的房子,在十個中介放盤,就算一個中介只有一個客人適合,也有十個人盯著這個房子的。而通常業主開始放盤的時候,價格一般是比市價肯定會高。呵呵,一開始每個業主都會覺得自己的房子是最好的。。。。。

  這個時候,因為高出市場價的原因,其實每一家客戶都是談不成的,大部分客戶也是很熟悉市場的,所以隨著慢慢的隨著時間的過去,就會造成一種假象,好像這個房子沒什么人問津。而每個業務員手頭的客人也可能同時會認為,這個房子那么久沒賣出去,可能是不是就我一個人有興趣啊。這樣想的話,可能心里就更加淡定了

  時間一天一天的走,可能突然某一天,某個中介的業務員例行復盤致電給業主并例行壓價的時候,這個業主突然覺得,不降價就賣不出的時候,可能就突然接受了業務員壓價的請求。這時這個業務員如果手中有客的話,自然會通知客人這個消息,就算沒客,也可以通知其同事業主降價的消息。每當這個時候,店里面都會一陣亂  好,這個時候可能因為各種各樣的關系,最終確定能買的就一個客人,如果他這個時候立即拿著訂金過來,那么恭喜,這個房子就是他的了。但是如果他抱著無人競爭的態度,不緊不慢,或者確實有事無法趕到的話,那么很可能快則幾個小時,慢則一天之內,所有中介都會知道這個消息了。

  為什么消息會那么快,呵呵,不是有什么無間道。而是每個中介每天都要復盤,而且特別是那些要賣房的業主更是基本每天都要過一次的(在這里鄙視一下那些經理,天天都要復盤。就那么些業主,都被罵一輪了,還要復。。。。所以,這個時候那些放盤的業主是大家復盤青睞的對象。起碼人家要賣房不會亂罵)。另外,還有一些勤快的業主,既然降價了,會一個一個打電話通知他放盤的中介。

  所以,到了這一步,大部分中介知道了這個消息。那么,手中有客的就會馬上做事啦。幾個小時前,可能是一個客戶確定這個房子。而幾個小時后,很可能是十個或十幾個競爭這個房子了。而這個時候,誰能最快吧訂金砸到業主手里,誰就是最后的贏家。因此這個時候,手里有金的中介,當然是最占據優勢的。

  費了那么大一篇幅,主要目的是講誠意金是有其積極的用處的。呵呵,只是延伸開去講多了一些。希望大家見諒。。

  誠意金既是中介約束買家的一個手段,但也是買家關鍵時刻的一個有力武器。那么到底是交還是不交呢。個人建議是,感覺越搶手的房子,交,自己越喜歡的房子,交。感覺一般般,可買可不買的不交。邊讓業務員幫你談邊等看看有沒有更好的盤。說不定有另外的驚喜。

  六,關于業主反價

  本來寫完誠意金后面就該寫寫談價的事情了。但是前面有朋友提到業主反價的問題,而反價這種行為往往是伴隨著一個談價過程中一個重要的因素。所以就先講講反價這個東西。

  不少買家對業主反價這個事情深痛惡絕。認為業主反價是太沒品的事情。其實,在一個波動的房地產市場中,這是一個非常正常的事情,而且這并不應該是一個單向的行為。而是一種雙向的行為。也就是說,不單業主反價,其實買家也經常做這種事情-----反價。

  在一個上升房地產市場中,業主反價是個必然的事情,同樣,一個往下走的市場中,買家反價的事情就開始出現了。這里可能有朋友會問了,什么叫買家反價------答應要購買某套房子,在可能即將下定金之前,突然別的中介打電話,有一套條件基本一樣的房子,但是便宜多少多少,相信絕大部分買家都會選擇便宜的------當然,買家們并不會覺得這個和反價這種東西有什么牽連,因為相同條件下挑便宜的買天經地義。但其實從本質上看,雙方都是為了保障自己最大的利益。并沒有什么區別,實質是一樣的。

  所以,反價這種行為既然普遍存在,那就應該以平常心對待。而且雖然在整個大環境中雖然是必然存在的現象。但是在個體交易中其實還算是偶然事件--------并不是每個業主都沒事就反價的。出現的幾率反正是和房地產火爆的程度成正比的------在前年最瘋狂的時候,反價幾乎到了100%,沒有業務員相信電腦里哪怕是前一兩天的業主報的價格。那段時間在和客戶報價時,都得加一句-----這是什么什么時候的價格,現在不敢肯定業主漲價沒有。。。。。

  讓業主反價有那些具體原因,而當買家遇到業主反價的時候應該如何做呢

  業主會反價,最根本的原因是為了獲取最大的經濟利益。而促使業主做出這種決定的不外乎兩個原因,其一業主自己主動提價。其二是在其他因素影響下提價。

  業主主動提價,這個是比較難搞的。因為這是很可能業主對房地產市場的走勢,周邊同類型房子價格對比等等因素做出的決定。而且敢于提價,證明也并不是急需售房換錢的主。這種比較難對付。

  還有一種受其他因素影響提價。說是其他因素,其實大部分都是受中介忽悠罷了。在中介行當里,有一個金科玉律,就是:“留得房子在,不怕沒柴燒?!边@一行的根本就房子,沒有房子就是無本之源,什么都做不成。所以,要留住房源,什么辦法都要想,什么手段都要用。

  一個好的二手房業務員,要有非常敏感的職業觸覺。通常,一個盤運行在一個平穩的狀態時,基本上有這個盤的中介都會保持一種不自覺的默契,不會太去觸動這個業主。因為在一種平衡的狀態下,人人都有做成的機會,所以這個時候每個業務員都會努力去找客,爭取占有先機。

  平衡終究會被打破,當某一天某個中介業務員突破了,快要談成了,那別的中介業務員也會開始聞風而動了--------有人會問,消息怎么會那么靈通,這邊剛有眉目就都知道了?

  前面說了,業務員要有敏感的職業觸覺,其實對一個積極努力的業務員來說,很多方面都可以查到蛛絲馬跡的。比如和業主復盤的時,套套業主的話,有些無心機都業主就會透露某某中介有個客人出多少錢啦,價格滿不滿意了之類的。而有些貪心的業主更直接告訴中介誰出了多少錢,你有沒有更高的,給你多少多少時間去找,找到了我和你簽。找不到就和某某中介簽了。還有某些中介的要談成的客人,可能也是其他中介的客人。業務員也可以從客人口中,判斷出他可能會在某某中介成交。而如果自己拿不出更有力的籌碼,那各種層出不窮的戲碼就要上演了-----目的只有一個,留住盤源。

  好,大戲開始上演了,一開始最簡單的當然就是直接電話業主,告訴業主有客人給到什么什么價格。其實這個加價也是有點學問的。一般來說,幾十萬的房子,加2-3萬即可。太少激不起業主的興趣,太多容易把牛皮吹爆------業主也不是傻子,誰相信一天就漲個十萬八萬的啊。

  沒等業主開口,主動告訴業主一個有誘惑力的價格。這時一般業主就都會問些詳細情況了,客戶什么情況啦,能不能下訂啊等等。這個時候,就由業務員發揮了,基本套路應該都是該客戶可以隨時下訂啊,只是因為出差沒回來啦等等。

  這里岔開話題講講,出差這個借口一開始利用率幾乎是百分百,這是最簡單的也是最合理的借口。但再好的借口也禁不起這么折騰。導致后來很多業主都對出差這個詞免疫了。我自己一次也是想去抬價,說了個價格還沒發揮呢,業主直接一句:“可以下訂就馬上拿錢過來,如果又在出差的話就免談了?!卑盐掖虻哪莻€眼冒金星哦。后來跟經理匯報,經理立馬組織同事們一起開會研究用什么新借口好呢。發現去除出差這個借口,還真不好找了。畢竟一個城市的,真要訂房哪有老要忙到等三五天的。最后研究來研究去,最終確定一個看似還算合理的借口,這個業主的父母或者子女在訂房前要看看房子。正從外地往這邊趕呢。這個借口當時倒是也堅持了一段時間,父母之女說太多了,就變成叔叔舅舅什么之類的。反正到了最后,這個不存在的客戶的三代親屬七大姑八大姨的全都要從外地關心的沖過來幫他看房子了。。。。。。。

  當業主反價已成事實了,作為買家,應該怎么辦呢?

  有些買家可能就當機立斷的吼出:“房子老子不買了,我就不信有錢還買不到房子?!?/p>

  呵呵,如此志氣當然令人佩服??墒且膊挥锰?,畢竟看中一套房也不容易,而且通過買家和業務員的努力也不是沒喲挽回的余地。在我的經驗中,還是有不少成功的。

  在上文我講過了業主反價的兩種原因,其實針對第一種來說,要想業主回到原價繼續賣是比較難的。因為畢竟是業主自己做出的決定,在決定漲價前肯定會對各種情況做出了充分的估計。最好的做法是叫中介約業主懇談一次,問清楚漲價的原因,分析市場情況,講講自己的實際困難。然后這個時候也不用說什么遮遮掩掩的,直接把雙方的底價交流出來,看最終能不能接受。而談到最后,無非四種結果,一是買家打動業主,最后還是原價成交。當然這種情況并不多,但是也有成功的。二是業主買家雙方各讓一步,一個加點,一個減點成交。三是業主堅持不降,但客戶還是接受買了。最后一種就是大家談不攏,黃了。后三種所占的比例應該差不多。但是這里要講一下,買家談的時候最好帶著定金去,能成直接簽合同吧。否則,夜長夢多,第二天業主睡醒了又不一樣了。

  第二種情況,業主是給人忽悠的漲了價。一般來說,大部分業主并不會完全相信中介的拖延的話。只不過既然有人這么說。那也不妨等等看。也就大概兩三天吧,如果那個托價的中介無法找到接盤的人,那其實業主也都基本上明白了其中的玄奧。

  但是,即使明白了這個道理,也沒有業主會立即就把價格降回漲價前的水平。有些業主也許會有僥幸心理,說不定這個價還真能賣出去。而有些業主可能需要一個能向下走的臺階。畢竟剛漲價,再打電話告訴中介又降回來了,呵呵,比較難堪啊。

  這個時候,業務員就應該扮演比較重要的角色了。因為這種情況的結果我們是要爭取能用原來的價格買回來,而第一種情況能一人讓一點買回來都是很不錯的結果了。所以如果這個時候直接約買賣雙方談,很容易讓業主覺得客戶急切的心理。從而把住價錢。所以應該由業務員和業主先談。

  在這個談判中,業務員需要一個立場。大家可能認為,業務員作為中間人,當然應該是中立的。其實不然,在一個談判過程中,業務員其實應該靈活的根據談判情況進行立場的轉變,當然最終目的還是為了讓雙方達成共識,人畢竟是對自己相同立場的人更加容易接受。

  深入到第二種情況,業務員應該首先站在業主的立場。向業主小小的抱怨一下,告訴業主買家一聽到漲價就決定不買了。其實就是透露給業主知道,客戶是不會多出一分錢的。在這個時候,一般業主的反映大致都會表示的不屑一顧啦,或者叫業務員再另外找客了等等,當然也不會有業主直接和業務員直接說我降回原來的價錢,你叫買家回來買。呵呵,臺階還沒鋪好呢。

  業務員不用理睬業主的反應,因為接下來可以開始訴訴苦,講講自己跟這個客戶多久多久,談的多辛苦,順便罵罵那些亂抬價的中介------盡管可能自己也經常做這樣的事情。等鋪墊的差不多了,就可以突然找個適當的切合點像業主建議,要不在聯系聯系客戶,看看現在買了房沒有,如果沒有的話看看對你這個房子還有沒有興趣。

  在這里我誠懇的和大家說一句,這確實是我自己做業務的實戰經驗。實際不實際大家自己感覺。走到這一步,大部分業主都會答應再聯系客戶看看。那業務員也可以掛掉電話等幾分鐘再致電業主,明白的告訴他,客戶的意思是還是原來的價格就買。

  同樣,并不是說這么一說業主就會回到原價賣。一樣很可能業主的反應也會產生上面所說的幾種結果。只不過價格回到原價的機會大增。

  當然,如果業主還在猶猶豫豫,或者是說降點不降點,這個時候就可以買賣雙方見面交談了。買家也應該保持低姿態,除了把價格守緊點外,不妨多說說業主好話,拍拍馬屁??傊?,回到原價的機會大增。當然,定金不要忘了帶。

  最后要說一下,為什么要老說要買家這里低姿態,那里討好的。好像很沒用的樣子。只能說在這個二手房交易中,買家是最被動的。好價格的輪不到你買家(諸多炒家和中介自己的資金都盯著呢),高價的你買家也不會買。主動權都在賣家手里。即使賣家肯賣了,中間還有個中介呢,別看有些買家對業務員呼呼喝喝,好不得意。但最終該交的錢一分錢也沒少交。若有有人給的傭金高買同樣的房,可能立馬就把你買家一腳踢開。所以,親民一點,保證不吃虧,呵呵~!

  七,談價

  終于講到談價這個階段了。一般來說,這個步驟存在于大部分的交易之中。當然,也有爽快買家覺得合適,也不談價就直接成交了。如遇到這種情況,那個業務員該好好的感謝老天爺的眷顧羅。

  很多買家認為,談價只是中介和業主的事情,自己只是報出個價格,合適就買,談不到就不要。這種想法其實無可厚非。但是做為一個真正有需求的買家。一開始抱著這種不見兔子不撒鷹的態度的買家到最后卻往往因為老不能成交,或者看中的房子都給別人買了而慌了神,到最后一有房子也就不管價錢匆匆下決定,反而吃了虧。

  所以,選定好房子,最開始下工夫的不是中介,而是買家。

  當一個業主決定要售房時,他首先要做的當然就是確定自己的房子的價格。從報紙報刊網上搜尋相同房型的廣告報價,打聽左鄰右舍一些轉手房子的成交價,打電話給中介詢問應該放盤的價格-------當然,一個業主如果詢問放盤的價格,中介都會建議個比市價稍低一點點的價格-------同樣,大部分業主也不會就簡單的相信中介的建議-------所以很多聰明的業主還會扮成買家打電話給中介詢問類似房子的價格,甚至有些業主還會一本正經的扮成買家上門來無簡單一下------我本人還就真接過不少扮成買家其實是想賣房的業主,開始還是迷惑了不少次,不過后來有經驗就基本能看出來了。因為畢竟買房和賣房的所關心的問題還是大不一樣的。

  經過多方面的信息搜集,可能這時業主已經對自己的房子大概的信息有了較明確的認識了。這個時候,業主就會把自己的一些如裝修,不搬走的家私,電器等稍微折點價----用過的東西都要折價,只不過很多時候買賣雙方對該折多少分歧都是大大的,可能從整個房價看,這些并不是個大錢,但很多時候卻決定了交易的成敗。業主把他認為應該加的全部囫圇上去后。最后就會出了一個價格放盤給中介。這個價格會比業主的心理價位高一些-----不過這個時候探聽業主的心理價位用處并不大,這個價位會隨著各種紛紜而來的看房和談價發生變化。

  八,資金安全

  很多朋友都關心資金安全的問題。當然無可厚非啊,但其實朋友們并不用太過擔心。在我的工作經歷里,還真沒遇到一單真正資金出了大問題的。因為這種大宗交易,涉及的方方面面太多,有心作假騙錢并不容易。而且為了自己的利益和責任所在,做為中介方也好,要貸款的銀行方都好,都會非常小心相關的各種信息,做好完全的查證等。無形中也為買賣雙方把了一道關。一般來說,出問題的有兩種,一種是炒家,一種是把資金給了不該給的人(主要是中介)。

  炒家炒房,為的就是短時間獲取高利潤,但高利潤往往伴隨著高風險。一套筍盤出來,多少眼睛盯著,炒家往往根本沒有時間去查清楚就砸錢了。而過戶的高稅致使很多炒家也不會選擇過戶,可能做個公證委托就付全款了。這就給了一些騙子可乘之機。

  其次就是將一些款項給中介的買家了。為什么會把資金給中介,其實各種原因挺多了,有時候也真是沒辦法的事情。但并不是把錢放在中介就一定會出事,我以前所在的中介也沒少收買家的首付等等,也都正正常常的完成交易了。不過老實說,假設那時候我們老板真有什么事錢沒了。那還也真就沒什么辦法,那就真出事了。

  其實現在隨著大部分人對房產交易市場認識的加深,加上國家在這方面監管的加深,應該說,在交易中資金的安全度是越來越高了?,F在國家推出了交易資金監管帳戶。還有一些沒有賬號的中介會建議開立聯名賬戶。這兩種方式其實我自己并有沒有用過,所以也不好評論其優缺點。我只根據我自己的經驗講述一下我認為最好最安全的一套資金給付流程。另外,在一筆交易中,首先涉及到的資金很可能是誠意金。只是一般數額不大且都在中介手上,沒什么風險。上篇也對誠意金問題做了詳細分析,這里就直接跳過了。

  1. 交定金。當買賣雙方達成協議后,就要簽買賣合同和交定金了。定金多少大致上由房價決定的,一般最少一萬,大致上房價的10%左右吧(當然這里面也是有一些技巧可言,后面會有篇章講述)。定金安全最穩妥的做法是將定金直接交給中介,由中介開收據寫明雙方違約責任(需和買賣合同違約責任一致)并蓋公章確認。再由中介將定金轉交給業主,由業主開收據給中介。這樣,對于買家來說,中介由其固定資產在,保險性更高一些。而通常這個時候,中介也會將業主的房產證或按揭合同等暫時保管,作為他的一個保險依據。三方形成了一個互相牽制的三角。將風險減到最低。當然,如果你是買一個幾百萬的房子可能要交十幾二十萬的定金,卻在一個全部資產不到2萬元的中介成交,那就還不如將定金直接交給業主更保險呢。

  2. 首期款(或全款)。無論你是按揭貸款還是一次性付款。都應該把這筆款項留在過戶當天交。具體做法是過戶前先和業主說好錢所在的銀行,讓業主開好戶頭,過戶當天買家帶好卡和存折,先和業主,中介去銀行打出余額,讓業主看到足夠的款項。然后把卡和存折交到業主手上(可別把密碼也告訴?。?。然后三方一起去辦理過戶。在辦完轉名等手續該交契稅的之前,就該是交樓款的時候了。因為一般來說,一個房產轉名完成的標志是交完契稅。即使辦完轉名了,如果沒交契稅,也是做不得數的。而這個時候想取消交易,也是必須雙方同到場同意辦理才行。所以這個時候,應該是處于一個比較平衡都放心的階段。然后這個時候將稅單拿給由業主保管,買家拿回存折和卡雙方一起去銀行轉款。買將記得在過戶前要中介幫忙算好業主可能會差的各種物業費用,然后再預多一點湊個整數。從應付款項中扣除交給中介。由中介交樓時清理完業主的各種費用后再退余額給業主??鄢恍┪部詈笃渌目梢赞D給業主了,然后拿回稅單去交契稅。交往契稅再把回執單據交回房管局,交易就完成了。

  3. 上面的流程是我們那么多交易中摸索出來相對安全,而且也容易被買賣雙方接受的方法。但其實各個地方的交易流程,付款習慣不一樣,而且整個流程還主要是以買家的安全角度為主。所以不同地方的賣家或者中介也未必能接受。因此只能給大家一個參考。盡量按照這種流程做,資金安全應該都是沒有問題的。

  4. 最后還有一筆錢,就是中介費啦。所以,對于中介費,我只說開始承諾多少就要給多少,只是給的時機可以自己根據情況好好考慮考慮-------再聲明一次,我這只是針對做事不太規矩的中介而言的。

  二,選擇業務員

  當你走進每一個中介,通常迎接你的那個就是以后跟你單的業務員了。你看了幾家中介,就有幾個業務員會和你聯系,這個時候,在盤源都有的情況下,你就要選擇一個最好的業務員作為以后為你服務的對象了。通常判斷方法有兩點:

  1. 專業水平。如何知道一個業務員的水平到底如何呢?首先在和業務員交流之前,先上網準備一些問題,最好是有數據的。比如說小區的容積率多少,總共大概多少戶,樓齡分別是多少,有那幾種房型,分別是多少平方的,有那幾種朝向,不同朝向的價格差距多少,樓間距多少,物業管理費多少,水電費多少等等。甚至絕一點的還可以問,小區會所有什么項目,游泳池多少錢一次,打網球多少錢一次;小區班車有到哪里的,包月多少錢,一次又是多少錢,途中會停什么站,班車運營的時間是幾點到幾點,隔多少時間一班車等等。如果你問上述這些問題業務員基本上都能條件反射似的回答。那就應該是一個合格的了。如果支支唔唔的或者說要去翻手上的筆記本,那么這個業務員可能是個新手,或者是個并不太努力的業務員。這個時候,你就要考慮是否更換業務員了。當然,建議不要直接提出,畢竟也是挺傷自尊的事情。你可以要到中介經理的名片,然后私下打電話提出要求。這個時候通常經理都會安排一個較好的業務員。畢竟能提出這個要求的,都是實在的客人,有成交的希望。

  2. 業務能力。有些業務員他(她)可以很熟悉的掌握小區和房子的各種數據情況,當卻并不是一個談判好手。我以前有個同事,非常努力刻苦,剛進公司的時候,天天去走盤,回公司就拿著筆記本背盤,每次公司考核都第一。過了學習期能接客人后,也是大熱天的天天站在門口等客人??驮匆怖鄯e了不少。但是就是每次都倒在談判階段。就是做不成。最后經理沒辦法,下死命令要他把客源拆分給其他業務員幫跟,做成了給他給他三成算是接了客人的獎勵吧~!結果很大一部分別的業務員都做成了。這個同事也黯然的離開了這個行業。所以說業務熟悉并不代表業務能力好。如何知道一個業務員的能力呢——聊天,最好的方法就是聊天,天南地北的聊天,并不一定要局限于房地產方面的,什么都可以聊。一個人的知識廣度往往也是一個人業務能力的側面反映??偟谜f來,如果一個業務員健談,但又不會給你喋喋不休的感覺,而且說話有條理,實事求是,分析問題有理有據。那么,這個業務員是值得你信賴的。

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